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我見我思(49):學習成為更好的談判者

以下摘要介紹戴蒙教授所主張的談判原則重點,並闡述職場從業人員於職場與商場上的正確觀念與可行運用。
 
談判原則與技巧
戴蒙教授的談判思維以人為本,建議談判前要先確認想達成的目標,設法建立互信,依不同的事實與環境差異,因時因地制宜,運用冷靜、準備、找到決策者、針對目標協商、建立有力的人際接觸、與重視對方等談判工具,然後採用最合適的技巧來說服對方,爭取更多。這些技巧包括:
l   訂定明確的談判目標:一切努力都朝向談判目標,不可偏離。
l   以對方為主:站在對方的立場思考,設法讓對方也願意為你設想。
l   動之以情:展現同理心,降低對方的情緒反應,藉由重視對方的需要來打動人心。
l   因時因地制宜:依不同的情境差異,彈性運用談判原則來協商。
l   循序漸進:一次一小步拉近差距,逐漸達成談判目標。
l   交換評價不相等之物:設法了解對方的真正需求、在乎與不在乎的東西,擴大雙方可以交換的範圍與內容。
l   找出對方認定的標準:運用對方的標準來交涉,為自己爭取當得的權益。
l   誠實、積極且透明,不耍心機:真誠面對對方,建立可信度讓對方信任。
l   開誠布公、持續溝通:以真誠有效的溝通來解決差異,爭取對方認同。
l   找出真正的問題來改善:以對方的立場思考,找出無法達成談判目標的原因,化問題為機會,努力解決。
l   接納彼此的差異:以包容的態度接納彼此的差異,增加雙方的信任,並藉由差異促成更多選擇與協商成果。
l   做好準備,列出清單並事先練習:談判前充分準備,列出可用的談判技巧、工具和模式,事前演練並事後檢討,可以提高勝算。
 
職場與商場的應用
為了能在職場上建立有利的地位,戴蒙教授建議:
l   面試前:設法蒐集雇主的需求資訊,了解面試者以及影響對方的人,了解公司與部門的需要;因地制宜,為特定的狀況做準備,製作合適的履歷表,改善自己的面試風格,規劃有效談判的策略,面談時誠實應對。
l   就職後:找出主管與公司的需求,掌握機會 ,努力讓自己的技能符合需要,建立不可或缺的地位,增加自己的價值;建立、擴大並維繫人脈,善用第三方的力量來增加助力,降低被裁員的風險;當需要為自己爭取權益時,善用公司標準,以對自己成本不高但主管重視之物來交換,漸進爭取,步步為營。
 
商場上,無論買賣房子、出售企業、尋求外部的服務等,都需要針對實際狀況與對象因地制宜,嘗試選用最適合的談判工具與技巧,善用對方的標準和創意表達,盡量建立並連結個人關係,想辦法掌控流程,活用資訊與對方看重的相關需求來交換、以循序漸進的方式來設法降低對方認定的風險程度,並以相互的尊重與信任來爭取更多。
 
按照筆者的談判體驗,儘管職場或商場上有時充滿算計與利益衝突,有人會擔心吃虧或受騙上當,但需要談判時還是以誠實為上策。秉持長期互利的誠意,以良好的人際關係為基礎,蒐集公認標準與事實資訊,落實誠意談判的技巧,冷靜理性的據理力爭並設法說服對方,即使遇到難纏的對象,成功的可能還是很大。
 
其他情境的應用
其實日常生活中,人與人間的相處互動,即使是不太需要計較得失的親人,都有談判的機會,無處不可運用談判來改善關係 達成合理的目標。活用談判工具與技巧,藉由聆聽、有效溝通與察言觀色來了解對方的需要,並且運用團體的結盟力量,因地制宜,以尊重與信任與對方建立合作關係,藉由討論協商以公平交換評價不相等的東西,都有機會可以循序漸進,逐漸減低歧異,達到各取所需、互蒙其利的理想成果。
 
學習成為更好的談判者
筆者十分認同談判不是純粹自身利益的考量,而是要考慮對方的需要,以尊重與信任的人際關係當作談判架構的基礎。
 
因此,實務應用上 ,成功的談判者要以人際互動為中心,透過不斷的練習,清楚設定談判目標,以自信態度與充分準備,適度揭露有助於達成目標的資訊,設法與對方建立溫情的互動與人性連結;並且運用可取得的第三方與資源的協助(但避免過度使用權力來壓迫對方),並於完成談判時清楚釐清責任與任務以保證雙方能實踐承諾。這樣,經由正確的談判理念與不斷的身體力行,我們就可能創造更多的談判優勢,成為更佳的談判者,並且讓人際關係更和樂。
 (本文已摘錄刋登於11月25日工商時報經營知識版)
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