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學習如何讀人

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《讀人》(Reading People)是由被《美國律師》雜誌尊稱為「先知」的狄米曲斯博士(Dr. Jo-Ellen Dimitrius)與兩位律師朋友,依據他們法庭閱人無數的豐富經驗所寫的書。書中分享如何運用技巧來客觀觀察人的特性,據以找出線索,進而歸納結論,預測可能的行為模式。
 
處於資訊發達、人際互動頻繁的全球化時代,我們每天都可能接觸不同文化、不同見解的好人或居心叵測的壞蛋。不論是企業經理人、老師、父母、或一般凡夫俗子,若能藉由正確的讀人技巧與認知努力,來判斷他人的個性、行為、與可能的行為模式;消極面可以避免因無知或未能正確判讀人性而受惡人之害(所謂知人知面不知心);積極面更可以幫助我們找到合適的伴侶、員工、朋友,更加了解彼此的需要而互相滿足。懂得讀人,對企業經營者來說,更是趨吉避凶,確保永續經營的利器。
 
以下將摘錄狄米曲斯博士讀人技巧的精華,並補充說明企業經營的可行應用與要領。
 
讀人的準備與技巧
 
依據狄米曲斯博士等人分享的經驗,我們可以從人的外表、肢體語言、聲音、溝通方式、溝通內容、行為與環境等七種特性來蒐集線索,提供判斷他人行為模式的依據。
 
為了能精準的識人,首先要做好準備,想清楚目標,以認真謹慎的態度來進行研究。實際觀察與蒐集資訊的讀人技巧包括:
l          主動接觸目標對象:利用書信、傳真、電子郵件、網路、電話、見面等與對象互動。
l          問對問題並仔細傾聽:避免爭論或威脅;盡量以開放式與誘導性問題設法了解背景、價值觀、對生活的滿意度與其他想知道的真相;聆聽時以坦率與感同身受態度,創造有利談話的情境;不打斷談話;保持合適空間並適度運用肢體語言來鼓勵對方表達。
l          客觀:避免情緒,避免被自己的需求控制,設法消除恐懼與防衛心態。
l          耐心:耐心蒐集資訊,研究分析所有證據後再判斷。
l          開放的心胸:保持雙向溝通以取得互信。
l          不預設立場:清除成見、避免抄捷徑驟下結論,讓完整證據說話。
l          鍛練並運用直覺:尊重直覺,分析檢驗證據,依結論行事。
l          注意例外狀況:注意潛在的關鍵原因:例如生病、壓力、殘障、酒精藥物、文化背景、巧合等影響;觀察對象的可能幻想、是否事先演練套招、謊言等原因來據以判斷真偽。
l          用心執行:歸納結論後就盡力採取行動。
 
網路互動與科技讀人
 
e世代很多人依賴網路溝通,有些人甚至每天都要花許多時間收發電子郵件,瀏覽網頁,檢視Facebook, MySpace, msn信息等。如果只能依賴這一類的網路互動來讀人,那麼前述七種特性中,我們將只能讀取溝通方式和內容等兩種特性。
 
然而,我們還是可以藉由觀察網路環境(例如半夜發信)、網路行為(譬如禮儀、威脅、吹噓、謾罵、錯別字連篇,喜歡偽證或匿名等),獲得一些有用的資訊。此外,藉由觀察使用通訊科技工具的習性與方式(例如公開集會場所大聲接聽手機,開會或談話中邊發簡訊,老先生戴藍牙耳機、手持iPod等),也可以適度分析並解讀對方的行為模式。
 
當然,除了善用網路無遠弗屆的功能來蒐集有利於了解對方的資訊:倘若可行,我們更要耐心、竭盡所能來設法當面接觸、觀察對方,盡力取得有利於讀人的細節與相關資料,幫助我們做更可靠的判斷。
 
企業的應用與演練
 
前述的讀人技巧,除了可以幫助我們選擇合適的朋友與伴侶,避免因「遇人不淑」而受害,企業經營方面還有下列的應用:
l          聘用新人: 除了審核人事履歷資料, 運用讀人技巧於面談,與應徵者互動,將可獲得更多可靠的線索來了解當事人,幫助企業找到品德與能力俱佳的人才。
l          選擇客戶、供應商、與策略夥伴:運用讀人技巧來了解對方的企業文化,負責人與承辦人員的背景、操守、與企圖心等,可協助我們謹慎選出可以相互信任與互利的長期合作夥伴。
l          強化領導: 懂得讀人可以改善主管與部屬同事的溝通,幫助主管更加了解部屬的需求,進而設法滿足這些需求以達成領導目標。
l          預防犯罪:企業內外隨時潛藏著可能危害經營的犯罪行為。安全人員或一般員工若能時時提高警覺,運用讀人技巧觀察周遭,辨識可能的歹徒,可以預防犯罪得逞,提高安全性。
 
實務應用的成效,要看讀人技巧可否純熟運用。事實上,我們的耐心觀察與分析能力,溝通與邏輯判斷訓練,直覺、經驗、知識與常識的深度,都會影響讀人判斷的效率與精確性。想要充分發揮知人與識人之明,讓我們仔細學習並勤加練習吧!
 
(本文已刊登於11月16日工商時報經營知識版)
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